Năm 2018, tôi ngồi vào đơn hàng 200 bộ bàn ghế cho một resort lớn. Tôi hí hửng báo giá rẻ hơn đối thủ 15%, tưởng mình thông minh. Hậu quả là lỗ 80 triệu chỉ vì không dự trù phí vận chuyển và lắp ráp từng món theo yêu cầu riêng biệt của từng phòng. Đó là lần đầu tiên tôi ngộ ra rằng #keyword# không chỉ là việc đóng gỗ. Khi bắt tay vào #keyword#, thử thách lớn nhất lại nằm ở chỗ những chi phí mà giấy tờ không bao giờ ghi nhận hết.
Cái bẫy của những đơn hàng to
Đơn hàng resort lúc ấy tưởng chừng món hời: 200 bộ bàn ăn và ghế tựa, chuyển tới trong vòng 45 ngày, không có điều khoản phạt minh bạch. Tôi chào giá 1,2 tỷ, kém đối thủ gần 200 triệu. Ký xong cái, mới hay ra một đống khoản không tên: xe đưa hàng trong khuôn viên từ cổng vào từng phòng tốn thêm 12 triệu; đứng lắp tận nơi vì resort yêu cầu nhân viên mặc đồ bảo hộ mất thêm 5 ngày; chỉnh sửa theo ý khách như nhuộm lại màu ngốn thêm 25tr. Tổng kết lại, lợi nhuận thực tế chỉ chưa tới 5%, khác xa so với 18% như tôi dự kiến. Điều rút ra là: hợp đồng khủng thường có vẻ ngon hơn nhưng cũng lắm rủi ro nếu không lường trước các khoản mục phụ.
Khách sỉ không phải lúc nào cũng là thượng đế
Cùng thời điểm đó, tôi thêm một lần vỡ mộng với một khách hàng là cửa hàng nội thất to ở TP.HCM. Đơn hàng của họ mỗi tháng 50-80 bộ, nhưng trả chậm 60 ngày và mỗi đợt giao hàng là ép giá thêm 5-7%. Có lần nghĩ rằng giữ được mối sỉ là ổn, nhưng sự thật dòng tiền chết cứng tới 4 tháng. Ngược lại, các khách lẻ trả tiền mặt và ít đòi hỏi khắt khe lại mang về lợi nhuận bình quân 22-25%. Tôi tính nếu dồn sức vào 50 khách lẻ mỗi tháng thay vì ôm đồm mối sỉ, dòng tiền nhanh hơn gấp 3 lần. #keyword# của tôi khi ấy lao đao vì các khoản phải thu khó đòi. Bây giờ, tôi chỉ hợp tác với khách sỉ nào cọc trước một nửa và trả nốt trong vòng 30 ngày. Nếu không, thà bỏ qua còn hơn ôm vào áp lực dòng tiền.
Bí kíp sống còn từ những mối quan hệ tay ba
Sau ba lần bị thợ vận chuyển làm hỏng hàng (có lần nguyên một cái tủ trị giá 15 triệu bể kính vì đặt không kê), tôi thiết lập một nhóm thợ ráp riêng và bác tài quen. Tôi không thuê họ full-time, mà kết nối theo từng đơn. Hàng tháng, tôi đưa cho năm tay thợ ráp và 3 tài xế tầm 40-50 củ tiền công, nhưng không tốn bảo hiểm, không trả lương tháng 13. Lợi ích lớn nhất là linh hoạt: có đơn thì huy động, xong thì thôi. Họ quen tay với từng loại sản phẩm của xưởng, nên ít làm hư. Chẳng hạn, hồi tháng 3 tôi chuyển 30 bộ bàn ăn cho một biệt thự ở Đà Lạt, bác tài và thợ ráp phối hợp ăn ý, giao xong trong 2 ngày, không phát sinh lỗi. Kinh nghiệm của tôi là chọn thợ lành nghề và trả công cao hơn thị trường 15-20%, để họ coi trọng với mình. Có ai hỏi tôi về xưởng sản xuất nội thất , tôi bảo đừng ôm đồm quản lý từ A đến Z. Cứ tìm những cộng sự độc lập mà mình có thể tin được, rồi mọi thứ sẽ nhẹ nhàng hơn rất nhiều.